催款,实质和形式哪个更重要?以前我们给客户定期按月提供催收进度报告,后来我们用了系统每周给客户更新进展,再后来,我们要求尽快给客户回款,把用来写报告的时间全部用于催款,当然,案件进展也是继续在系统填写的,客户喜欢看还可以看,如果不喜欢登陆系统,可以直接问我们案件进展。比起用华丽的语言解释为什么回不了款,我更喜欢用朴实的语言告诉你,什么时候可以拿到钱。
每个企业都有应收账款,不是所有的应收账款都有必要外委,企业在内部管理应收账款时也要轻形式,重实质,该有的激励一定要加上,让负责催款的员工更有动力,真正把催款当成一件重要的事来做,而不是应付公事。钱对企业的重要性就像血液之于人体,没有哪家企业不在意钱,企业是赚钱的机器,钱在企业周转的速度越快,企业利用钱赚钱的速度也越快。
通过评估案件,我发现很多企业的内部催收流于形式,邮件等书面文件写得很漂亮,但催款拖拖拉拉没有效果。效果怎么评价?对于逾期欠款,催收进行一段时间,没有明显的回款迹象或切实拿到款就是没效果。催款要像针一样扎醒对方,让对方意识到此款必须支付,如果你把催款做得像挠痒痒似的让人舒服的能睡着,你这款能回才怪了呢。我们日常处理的案件,所有案件的回款都是有迹可循的,所有的回款都是符合逻辑的,从来没有一个债务方会一时兴起,无脑付款,债务方企业虽然是由很多人构成的主体,但它的组织决定了它非常理性,正如一些债务方自己所说的,他们企业对于能赖的钱,一分不付;对于赖不掉的钱,一分不敢欠。
有人说,款不必催,想付的不催也付,不想付的催了也没用。对于不了解催款行业的人,这种话听起来没什么问题。实践中,人是复杂的,人的想法随时会变,人是可以被影响、被洗脑的。一个没有付款意愿的人通过催款是可以被建立起付款意愿的。提到催款,不要总联想到那种威胁、恐吓别人家的小孩老人等上不了台面的事,催款当然会有施压点,但施压点、施压方式,完全可以放在阳光下谈的。
催收的核心就是围绕债务方的付款意愿和付款能力来做工作,所有的形式性工作都是要落脚于付款意愿和付款能力。寒暄、节日问候没有实质意义,暖场的话一句就够了,其它所有的沟通都要奔着付款意愿和付款能力去谈,就像往墙上砸一枚钉子,一锤一锤,当你的力全部都集中在钉帽上,你的钉子才能牢牢的钉在墙上。
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